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　　電子商務是發(fā)生在開放網(wǎng)絡上的包含企業(yè)之間（B2B）, 企業(yè)和消費者之間（B2C）的商業(yè)交易。電子商務作為一種新的商業(yè)模式，改變了傳統(tǒng)的“面對面”商業(yè)交易方式，不僅實現(xiàn)了產(chǎn)品和服務的網(wǎng)上銷售、支付，而且通過電子商務平臺幫助企業(yè)的盈利關(guān)系者之間實現(xiàn)了信息整合、集成以及包括信息流，現(xiàn)金流和商品流在內(nèi)的業(yè)務流程再造。因此，電子商務對外貿(mào)企業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式和管理模式帶來了新的挑戰(zhàn)。
　　東方股份原有商業(yè)模式之SWOT分析
　　S（優(yōu)勢）： 東方股份作為國有控股的主營針棉織品和家紡的專業(yè)外貿(mào)上市公司，有充裕的現(xiàn)金流及較強的風險控制能力，緊貼生產(chǎn)基地，具有非常專業(yè)的營銷團隊（熟悉國際貿(mào)易游戲規(guī)則、商品知識和強大的性價比控制能力），擁有良好的買家群體（包括并不限于全球品牌客戶）和供應商隊伍—即具備較好的信息獲取能力和對外部資源乃至整個產(chǎn)業(yè)價值鏈的整合潛力。
　　W（劣勢）：體制、機制及傳統(tǒng)營銷模式“天花板”所帶來的制約，具體表現(xiàn)為危機感不夠、發(fā)展欲望不強、業(yè)務員信心不足等；低價競爭（非差異性競爭）為主；以OEM訂單為主缺乏自主品牌和產(chǎn)品研發(fā)能力，營銷渠道單一，主要通過交易會推銷，從而缺乏核心競爭力。
　　O（機會）： 全球經(jīng)濟一體化及后危機時代所帶來的商機（東盟自由貿(mào)易區(qū)及新興市場的開拓）、國家政策相對穩(wěn)定。
　　T（威脅）：原材料及勞動力成本上升所引起的成本優(yōu)勢逐漸減少，制造產(chǎn)業(yè)逐步從沿海地區(qū)向東南亞國家及內(nèi)地轉(zhuǎn)移；買家直接向工廠采購；市場過于集中在北美、歐州和日本地區(qū)等而這些傳統(tǒng)市場，由于金融危機所帶來的購買力下降，其結(jié)果將引起市場份額逐步下降。
　　“借船出?！薄秒娮由虅掌脚_抓住商機擴大市場份額
　　1.環(huán)球資源作為第三方電子商務運營商, 與全球零售商聯(lián)盟建立了戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系從而具有較好的買家群體。東方股份選擇將其作為戰(zhàn)略合作伙伴展開合作，其主要營銷模式為：
 在全球7大采購樞紐舉辦50場/年以上專業(yè)展會，將供應商的產(chǎn)品展示給其良好的買家群體。
 發(fā)行專業(yè)雜志和針對一個行業(yè)的中國采購資訊報告，將企業(yè)形象、產(chǎn)品的獨特賣點和參展信息等提前告知買家，讓買家充分了解公司的核心競爭力。
 網(wǎng)絡推廣，東方股份作為其六星級“已核實供應商”，新產(chǎn)品在環(huán)球資源網(wǎng)站上的排列比大部分其它競爭對手更靠前—易于被潛在買家發(fā)現(xiàn)，并借助其新產(chǎn)品資訊速遞功能在24小時內(nèi)自動推到對口買家之郵箱。
 每年舉辦約100場買家專業(yè)采購會（與國際頂級買家一對一交流），為東方股份做“紅娘”協(xié)助拓展目標客戶并培養(yǎng)新人。
　　2.明確三大定位：確定公司的主打產(chǎn)品及目標市場，包括開拓全球增長較快的新興市場如南美、東歐或中東市場，并借助環(huán)球資源的多渠道推廣尋找“門當戶對”的買家。 根據(jù)“二八定律”， 我們的策略是開拓目標客戶，服務優(yōu)質(zhì)客戶，淘汰劣質(zhì)客戶。
　　3.Be-professional—給客戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品和服務：業(yè)務員應站在買家的角度考慮問題，即了解其重點需求或采購目標，并將SWOT分析中所述的公司專業(yè)優(yōu)勢充分展示給買家，盡量增加ODM產(chǎn)品的推銷比例。
　　利用網(wǎng)上銀行加強資金管理，控制收匯風險
　　與環(huán)球資源電子商務平臺的合作幫助東方股份實現(xiàn)了營銷模式創(chuàng)新，而電子商務對管理模式的創(chuàng)新則將取決于ERP系統(tǒng)的幫助。東方股份目前運行的財務與業(yè)務系統(tǒng)連接不夠緊密，為了使業(yè)務和財務信息對稱，加強風險控制，東方股份從2005年開始與商業(yè)銀行進行合作，開通了企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務。
　　通過企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務，實現(xiàn)公司資金的集中管理、靈活調(diào)度、高效運作和實時監(jiān)控；幫助公司及時全面掌握資金變動情況，提供7X24小時的在線支付，既提高了工作效率、降低了費用又給供應商等合作伙伴提供了增值服務；提供國際結(jié)算單證通業(yè)務，為公司提供了包括信用證、托收、匯款及保函在內(nèi)的一系列國際結(jié)算業(yè)務，能夠在第一時間掌握到證、交單、承兌、結(jié)匯或拒付等情況，嚴格控制收匯風險，明顯提高了工作效率和業(yè)務處理的靈活性。
對電子商務的探索，給東方股份的市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、貿(mào)易方式結(jié)構(gòu)及客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整和商業(yè)模式的創(chuàng)新都帶來了很大的幫助，并為后危機時代企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展奠定了良好的基礎。（韋國良）